Хотим - Создаем!

Коммерческое предложение и «с чем его едят»

Коммерческое письмКоммерческое предложение или КП известно также под названиями оферта, коммерческое письмо или продающее письмо. Проще говоря, КП – это текст, где Вы предлагает потенциальному клиенту воспользоваться услугой или приобрести товар. КП, как правило, оформляется в виде письма и рассылается клиентам как реальным, так и потенциальным. Рассылка производится всевозможными вариантами: по обычной почте, по электронной почте, по факсу, сообщениями в соц. сетях, распечатанными брошюрами и прочими способами.

КП не зря называют продающим письмом. Это и есть его особенность: оно само себя продает. Но чтобы добиться результата надо его грамотно оформить. Грамотно – не значит по всем правилам русского языка и культуры речи. Грамотно оформить КП – значит написать его так, чтобы в итоге была достигнута поставленная цель, чтобы письмо работало на Вас.

Для написания хорошего КП существуют различные инструкции. Т.к. составлением подобных коммерческих писем занимаются копирайтеры, то и правила придумывают они. Здесь действует принцип “Сколько людей – столько и мнений”. Все фрилансеры пишут по-разному. Каждый опирается на свой творческий “позыв”. Но из всего потока можно выделить основные указания, которыми пользуются опытные копирайтеры. Т.е. некие общие правила, которые создают стержень для КП. Мы подобрали самые “работающие” пункты и делимся с Вами.

Необходимые элементы для написания «работающего» коммерческого предложения

Определить свою целевую аудиторию

В первую очередь Вам нужно понять, кто есть Ваш потенциальный клиент. Представьте себе, кто будет пользоваться Вашими услугами или покупать Ваш товар. Писать текст необходимо именно для этих клиентов. Например, если Вы занимаетесь производством или монтажом пластиковых окон, то целевой аудиторией будут как физические лица (как правило, семьи), так и юридические. Первые хотят утеплить квартиру, вторые – офисы. Второстепенная цель у обоих типов – придать более приятный внешний вид помещению.

Указать на проблему.

При написании текста Вы должны нажать на болевую точку потенциального клиента. В вышеупомянутом примере это может быть указание на сквозняки через старые оконные рамы, плохой прогрев помещения (из-за чего возможны частые болезни), постоянная перекраска, морока с ежегодной обклейкой окон к зиме и т.д.

Усиление проблемы.

Далее описываем сложившуюся ситуацию в еще более негативном свете. Клиент должен понять, что проблема, которая была описана в начале – это просто катастрофа и с ней обязательно нужно бороться! Например, хорошо было бы обратиться к человеческому эго, упомянув, что у всех знакомых или в соседнем офисе уже стоят пластиковые окна, а у Вас всё ещё нет.

Дать надежду.

После умышленного сгущения туч нужно впустить лучик света, который скажет Вашему клиенту: не всё потеряно, эту задачу можно решить. Уместно будет написать в КП что-то вроде «А что, если можно решить данную проблему быстро, качественно и по доступной цене?».

Показать решение.

В конце нужно указать единственный верный выход из ситуации. А выход, естественно, должен быть связан с Вами. Т.е. важно дать понять потенциальному покупателю или заказчику, что только с помощью Вашего изделия или услуги все его проблемы будут решены. Нужно написать, что Ваша компания как раз занимается решением этих проблем, т.е. производит или устанавливает пластиковые окна, которые так нужны «замерзшим» и «уставшим» клиентам.

Если Вы уже сформировали идею, можете приступать к написанию КП. Но, если это Ваш первый текст, то Вы обязательно будете совершать ошибки, которые сделают текст менее привлекательным, менее популярным, менее актуальным, менее востребованным. Мы решили дать несколько советов по написанию КП, чтобы Ваше письмо стало действительно ПРОДАЮЩИМ. Итак…

Советы полезные и очень полезные

Всё должно быть просто

Сначала пишется черновик. Неважно как. От руки или на компьютере. Главное – начать. Пишите, как считаете нужным. С ошибками, короткими предложениями, сокращениями. При составлении чернового варианта текста важно выразить все мысли по поводу будущего КП. Напишите как можно больше, а потом, когда начнете переписывать в чистовой вариант, будете отсекать всё лишнее.

Ключевую роль при написании КП играет интрига. Не расписывайте всё детально, сохраните небольшую интригу. Чтобы читателю захотелось пройти по ссылке на Ваш сайт, позвонить Вам, полистать каталог, прийти в магазин, чтобы он хотел получить больше информации о том, что его соблазнило в Вашем письме. Интригой НЕ является приложение в электронном письме в виде файла word. Ныне существует достаточное количество жуликов и хакеров, которые при помощи спам-сообщений в сети рассылают всевозможные файлы для скачивания, содержащие в себе вирусы и прочие «проблемы». Поэтому люди боязливо относятся к предложениям скачать файл, чтобы узнать информацию.

Указывайте положительные стороны. Обязательно! Людей интересуют плюсы, а не минусы. Они хотят знать, что же хорошего они приобретут, купив Ваше изделие или заказав услугу. Т.е. почему именно Вас они должны выбрать? Положительной стороной в КП также будет являться акция, скидка, особая гарантия и тому подобное.

Пишите правду. Особенно указывая хорошие стороны. Не нужно выдумывать и обманывать людей. Впоследствии правда всё равно станет явной, и Вы заработаете дурную репутацию. Вместо этого определите, чем же действительно Ваш товар/услуга лучше, чем у конкурентов на рынке. И указывайте именно эти качества.

Только понятные слова. Текст должен быть написан так, чтобы в нем смог разобраться даже ребенок. Старайтесь не использовать сложные слова. Заменяйте их более простыми, доступными для понимания обычного человека. Не каждый клиент полезет в словарь, чтобы узнать, а что же именно Вы имели в виду. Большинство просто закроет Ваше письмо и продолжит заниматься своими делами. Во многих статьях о КП встречается совет “Пишите так, будто пишете для дураков”. Как бы грубо это ни звучало, но это факт.

Людям нужны факты. Не стоит в КП включать какие-то образовательные элементы или, например, историю о Вашей компании. В КП это будет явно неуместным. Если клиенту действительно интересно как возникла Ваша фирма, он сам найдет об этом информацию. Ваша задача – продать предложение, а не информацию.

Приводить покупателя от маленьких “да” к общему согласию с Вами. Т.е. начать можно так:

  • Старые окна портят весь интерьер? – Да.
  • Вы устали от постоянных сквозняков? – Да.
  • Надоело заклеивать оконные щели к зиме и отклеивать весной? – Да.
  • У многих знакомых уже стоят пластиковые окна? – Да.
  • Может пора избавиться от этой проблемы? – Да.
  • А если по доступной цене, то может быть уже сегодня? – Да.

И описываете свою прекрасную оконную фирму, чтобы покупатель в итоге сказал “Да, это то, что мне нужно!”

Интересный заголовок. Если Ваше КП будет рассылаться по почте (обычной или электронной), то нужно серьезно отнестись к написанию заголовка. Это тот самый элемент, который определит, открыть Ваше письмо или выбросить в корзину вместе с остальными.

Повторение. Человек лучше усваивает информацию посредством постоянного повторения. Это не значит, что надо перебарщивать и в каждом предложении вставлять фразу “пластиковые окна нашей фирмы” и т.д. Но упоминать как можно чаще будет весьма полезно.

Графические элементы. Это очень эффективная деталь для письма. Люди любят картинки, чем они привлекательнее – тем лучше. Не нужно отправлять КП сплошным текстом. Если Вы не дружите с графическими элементами, то хотя бы разнообразьте шрифт, выделяйте жирным или курсивом важные слова. Сплошной текст читать тяжело. КП должно быть как фантик. Но фантик тоже нужно подбирать с умом. Если коммерческое письмо несет деловой характер, то от картинок вовсе можно отказаться.

Краткость и внятность. Тексты должны быть короткими, но содержательными. Не следует «лить воду», когда информация исчерпана. Не приветствуются клише и разного рода тошнотворные слова (типа «ну», «в общем» и т.д.). Возвращаясь к пункту о повторении, напомним, что в кратком тексте частая вставка ключевых слов будет явным перебором.

Оригинальность. Все уже устали от стандартных писем, которые приходят на почту. Рекламные тексты перестали отличаться друг от друга. Изредка можно найти среди груды писем то самое письмо, которое бы действительно привлекало внимание. А теперь задумайтесь, Вы ведь тоже чей-то потенциальный покупатель. Ваш клиент – это тот же самый человек. Он открывает почту, а в ней целая гора писем. Почему же он не должен выкидывать Ваше письмо? Если потенциального клиента не заинтересует название или оформление, знайте: Ваше письмо не дойдет до этапа прочтения.

Представляйтесь. Указывайте контактные данные. Желательно в полном объеме. Т.е. помимо названия Вашей фирмы должны быть прописаны как минимум телефон/факс, электронная почта и адрес. Если, конечно, всё это у Вас имеется. Это удобно. Когда потенциальный клиент может связаться с Вами любым доступным для него способом.

Основа основ

  • КП должно сразу привлекать внимание.
  • Затем вызывать интерес.
  • Далее должно возникать желание.
  • И в конце покупатель должен быть готов к действию.

Популярные ошибки при написании КП или как делать «не можно»

  • «В нашей компании работают настоящие профессионалы». А где же работают ненастоящие? Данная ошибка уже превратилась в клише и ее используют все, кто не знает, как усилить элемент профессионализма.
  • «Мы рады представить Вам новую продукцию». Клиентов уже тошнит от подхалимской «радости», о которой так активно пишут многие продавцы.
  • «Наши изделия уникальны». Если это действительно новейшая разработка, то подобная фраза всё равно проживёт недолго, потому что очень скоро конкуренты сделают что-то более стоящее, и Ваш товар перестанет быть единственным на рынке.
  • И так далее…

Вывод, который еще и совет

Естественно, что первые КП, даже соблюдая все указанные правила, будут получаться не очень эффективными. Поэтому, подводя итог, дадим главный совет: при совершенствовании навыка написания КП нужно больше писать. Пробуйте! Пишите разные черновые варианты, тестируйте, выбирайте лучший на Ваш взгляд и рассылайте его. Очень быстро Вы отточите мастерство, и продающие письма будут выходить у Вас всё лучше и лучше.

Примеры коммерческих предложений, созданных в компании Ударник, Вы можете скачать по ссылке: https://www.dropbox.com/s/byjix1ec0zul9ps/primeri_KP_kompanii_Ydarnic.rar

Попутного ветра в парус!

Попутного ветра

Поделиться записью с друзьями в социальных сетях.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code class="" title="" data-url=""> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong> <pre class="" title="" data-url=""> <span class="" title="" data-url="">

Оставить ссылку на одну из записей Вашего блога (требуется RSS лента на блоге).